Самая распространённая ошибка в позиционировании — описывать себя через то, что вы делаете, а не через то, что получает клиент. «Мы разрабатываем сайты» вместо «вы получаете инструмент, который приводит клиентов». «Мы проводим тренинги» вместо «ваша команда начинает работать по-другому».
Почему это происходит
Бизнес смотрит на себя изнутри. Он видит процессы, компетенции, ресурсы — и именно это описывает. Но клиент смотрит снаружи: у него есть проблема или желание, и он ищет решение — не исполнителя с набором услуг.
Когда компания говорит о себе языком процессов, она создаёт коммуникацию, которую клиент должен переводить на свой язык самостоятельно. Большинство не переводит — просто уходит.
Тест на позиционирование
Покажите своё описание человеку из вашей целевой аудитории и задайте один вопрос: «Это про вас?» Если он задумывается — позиционирование не работает. Хорошее позиционирование считывается мгновенно: человек либо узнаёт себя, либо понимает, что это не для него. Оба варианта правильные.
Три признака слабого позиционирования
- Универсальность — подходит всем, значит не цепляет никого конкретно
- Описание процесса — что вы делаете, а не что меняется в жизни клиента
- Нет конкретики — «качественно», «профессионально», «индивидуально» — слова без содержания
Как пересобрать
Начните с трёх вопросов:
- Кто ваш клиент — конкретно, с ситуацией и болью?
- Что меняется в его жизни или бизнесе после работы с вами?
- Почему именно вы, а не конкурент рядом?
Ответы на эти вопросы — основа позиционирования. Не миссия, не ценности, не история компании. Конкретика: кто, что получает, почему именно здесь.
Хотите проверить, как работает ваше позиционирование? Запросите второе мнение — разберём честно.
📚 Читайте также